“顯微鏡”下精耕市場

　　“家電下鄉”，是國家拉動內需的一項政策，到現在已經進行了兩年多了。僅在農村人口只有70萬的萊蕪市，就聚集著大小50多家代理經銷企業，角力“家電下鄉”這塊蛋糕，市場競爭激烈程度可想而知。

　　然而，在這些眾多的家電下鄉企業中，記者發現了一家獨特的公司:它成立最晚，僅有一年時間；然而，成長速度卻驚人，公司所屬的經銷商由最初的幾戶發展至60余戶，覆蓋了萊蕪所有鄉鎮(辦事處)，并且還手握著兩個家電品牌的省代。它就是萊蕪金峰家電服務有限公司。

　　“趕集挖掘出農村市場”

　　就家電市場而言，和城市居民家電更新換代不同，目前的農村還正處在家電普及推廣的階段。如何才能找到并打開屬于自己的市場?公司總經理亓玉峰告訴記者，他們是拿著“顯微鏡”看市場、尋商機，發現了人們不經意的地方，看到了一般人想不到的地方。

　　拿著“顯微鏡”觀察分析后，他發現，農村傳統的趕集，是家電下鄉極好的舞臺。

　　這個舞臺被他極力地放大。一般公司在集上搞促銷演出，一個月不過三五場，促銷效果不明顯。亓玉峰的團隊組織一次下鄉一天就演出兩場，第一場用來豐富群眾的文化生活，另一場則是利用演出和有獎互動節目，吸引群眾參與。這樣不僅拉進了與農村群眾的距離，同時擴大了品牌影響力，收到了事半功倍的效果。

　　一年下來，公司在鄉下搞了200多場演出。極大地提高了公司的人氣和銷售量，亓玉峰說，“我們的市場是趕集趕出來的。”

　　“營銷核心是精細服務”

　　在家電下鄉的營銷過程中，亓玉峰意識到，再好的產品、再好的品牌、再低的價格，如果服務不到位，不是一件長久的事情。營銷服務化，才是立業之本。亓總又拿顯微鏡打比方，“服務這件事情，是消費者拿著顯微鏡來看公司。你的服務缺陷會被消費者無限放大。所以，別人承諾了、說了，做不到，咱是把服務落實到細節上，既說到也要做到。我們的營銷，賣的是精細服務!”亓玉峰把尋找市場的目光投向了細節服務。

　　一個品牌代理過來，產品被送到商場里，亓玉峰的團隊就會24小時跟進做服務。別的代理商給出的保修承諾是12年，在他那里則是12年零1個月；別人年底才對賬，他和經銷商則是一月一對賬，讓合作的經銷商感到放心、明白。

　　一些看似虧本的做法，在亓玉峰那里卻是大有作為。半年前，他用聘請了一名家電維修工，把維修點設在他的店里，只要他的經銷商服務用戶家里電器壞了，都可免費修理。

　　這些獨特的營銷做法，不僅加深了公司與經銷商的感情，為經銷商在客戶心目中樹立了好形象，同時也提升了經銷商的經營積極性，家電銷量穩步提高。“營銷市場有時也是要講感情。”

　　“沒有促動就沒有市場”

　　為了增加產品知名度和市場占有率，亓玉峰和自己的團隊不斷去創新促銷活動，以活動拉動市場，以活動推動銷售。因為在他看來，“拓展營銷網絡，沒有活動就意味著沒有市場。”

　　在亓玉峰開創的眾多的促銷活動中，當屬“華普兩家親”最具特色。一個農村用戶買了一臺華普冰箱，介紹另一個用戶前來購買時，他就會給予兩人同樣的獎勵——電餅鐺。

　　亓玉峰解釋說，看似平常的促銷獎勵，會讓客戶從知道到了解，從了解到購買，從服務到口碑進行傳播，再到愿意了解，這樣循環下去，一套產品營銷循環系統就會在市場上自動生成，就像滾雪球一樣。

　　在促銷活動中，亓玉峰用足了激勵政策，把激勵政策的效益發揮到了最大化。一開始，他對經銷商“放政策”很大，先是送旅游，后來是“買兩臺冰箱送一臺洗衣機”，再后來就是“買兩臺洗衣機送一臺冰箱”。后來干脆就送現金，買兩臺洗衣機送1200元。

　　連公司的員工都說，這樣送法不是虧本嗎?亓玉峰卻有他的賬可算。送出的1200元不是一次送出，而是每月返還50元，兩年兌現完成。他對記者說，這不光是增加感情，你們想想，用戶每個月都來領錢，兩年不就24趟，這兩年里，他的家里難道就不添置新家電?只要他再買一件，我們的利潤就出來了。

　　從事家電下鄉一年來，亓玉峰感到，在大眾化的市場里，用顯微鏡一樣的眼睛，看到別人看不見的細微之處，用心去發現人們真正的需要，才能找到屬于自己的市場。有自己獨特的興趣點和關注點在其中，出現在市場上，就是突破和創新，就能搶占市場先機。